5 cách để bán hàng thành công cho những vị khách còn đang lưỡng lự
Kỹ năng bán hàng là điểm quyết định then chốt khi khách hàng còn đang lưỡng lự có nên mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ của cửa hàng bạn hay không. Dù sản phẩm của bạn có tốt, giá cả cạnh tranh, nhưng kỹ năng tư vấn và thái độ thiếu thiện cảm của nhân viên bán hàng cũng có thể khiến họ nói “Không!”.
Kỹ năng bán hàng không chỉ là hiểu biết về sản phẩm, biết mô tả – hướng dẫn sử dụng sản phẩm đến khách hàng mà còn là hiểu biết về tâm lý con người. Hãy cho khách hàng thấy rằng đó là sản phẩm đáng đồng tiền bát gạo, để họ sẵn sàng dốc hầu bao ra mua. Đây là một cách hiệu quả để tăng doanh số cửa hàng nhanh chóng. Và dưới đây là 5 cách giúp người bán hàng thu hút được những vị khách còn lưỡng lự về mình.
- Trở thành 1 cố vấn đáng tin cậy
Khi mục đích cuối cùng của bạn đó là kết thúc bán hàng, những tin nhắn của bạn đến những vị khách hàng tiềm năng này cần phải đi xa hơn nữa. Sẻ không có khách hàng tiềm năng nào muốn nghe liên tục 1 thông điệp khô khan và thiếu tính thuyết phục là hãy mua sản phẩm của tôi. Thay vào đó, bạn hãy theo dõi họ để biến mình trở thành 1 cố vấn đáng tin cậy. Ví dụ như bạn có thể gửi đến họ những thông tin giải quyết mối quan tâm của họ. Bằng cách giúp đỡ họ như vậy, bạn đã ít nhiều xây dựng được lòng tin và họ sẽ có nhiều khả năng mua hàng của bạn hơn. Bên cạnh những hình thức tiếp xúc, tu vấn khách hàng khác thì tiếp xúc khách hàng qua điện thoại là cách hiệu quả nhất, vậy nên bạn cần có nghệ thuật trong việc tư vấn, thuyết phục khách hàng qua điện thoại để khách hàng sẽ nghiêng về lựa chọn sản phẩm của bạn.
- Thu thập thông tin cơ bản về khách hàng
Bạn sẽ khó có thể tạo dựng được những cuộc hội thoại ý nghĩa với khách hàng nếu không nắm rõ nhiều thông tin về họ. Thật tuyệt vời nếu bạn chia sẻ được với các khách hàng các thông tin riêng tư thân cẩn. Bên cạnh đó, bạn cần ăn khớp rõ ràng với những gì mà CEO của công ty mong đợi ở bạn. Để được như vậy, vai trò của bạn sẽ như một nhà chiến lược và khích lệ trong hội thoại với khách hàng.
Vì vậy, trước buổi gặp gỡ, bạn nên thu thập thông tin về đối tác. Việc thu thập thông tin có thể qua tờ gấp, catalogue, gọi điện thoại, v…v.. để biết được họ là ai và họ muốn gì. Sau đó, bạn lập một danh mục những biện pháp, đề nghị để chứng minh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng tốt cho đối tác.
- Có khuyến mại/giảm giá/tặng thưởng cho lần đầu mua sản phẩm
Hãy cho khách hàng một cái cớ thật chính đáng để nếu họ thích sản phẩm/dịch vụ của bạn, họ sẽ phải quyết định mua ngay thay vì lưỡng lự rồi trì hoãn vô thời hạn. Những cái cớ ấy có thể là: “Giảm giá 10% nếu mua ngay hôm nay” hoặc “1 giờ tư vấn miễn phí nếu mua trong lúc này”. Đây là một trong những cách chốt đơn hàng rất hiệu quả, và củng là một trong những tư vấn chiến lược sale mà các nhà tư vấn thường khuyên các doanh nghiệp sử dụng.
- Sử dụng nhiều cách thức tiếp xúc
Email là 1 trong những cách dễ dàng và nhanh chóng để theo dõi triển vọng. Tuy nhiên không bao giờ được giới hạn 1 phương thức mà bạn cần phải sử dụng đa dạng cách thức để tiếp cận, theo dõi khách hàng ví dụ như gọi điện, thư tay hoặc bằng cách chia sẻ liên kết video… Tất cả đều mang đến cho bạn 1 cơ hội thu hút khách hàng tiềm năng, tăng khả năng bán hàng thành công của bạn.
- Soạn một bài thuyết trình bán hàng
Hãy cẩn thận nếu không muốn bài thuyết trình của mình như “một bản nháp viết vội”. Muốn thế, phải luôn sử dụng bản thuyết trình dưới dạng văn bản. Trong bản thuyết trình, hãy nêu ra 6 ưu điểm nổi trội của sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang bán. Đưa ra những câu hỏi trọng tâm để thăm dò phản ứng của khách hàng với từng điểm một. “Việc này sẽ giúp bạn thu thập được những ý kiến đóng góp, phê bình của khách hàng để rồi từ đó chứng minh cho khách hàng thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng tốt những nhu cầu của họ như thế nào”.
3 vấn đề cần phải giải quyết ngay khi muốn kết hợp bán hàng online và offline
Hiện nay những ai có ý định kinh doanh thường sẽ kết hợp hai hình thức online và offline. Với hình thức kinh doanh mới này doanh thu của bạn sẽ tăng đáng kể bởi nguồn khách đến từ 2 phía. Thế nhưng bạn cần chú ý 3 vấn đề cần phải giải quyết khi muốn kết hợp bán hàng online và offline.
Vấn đề 1: Khó khăn trong việc đồng bộ dữ liệu online – offline
Việc dữ liệu offline và online khi đồng bộ rất mất thời gian. Trường hợp giá cả thì dữ liệu online bạn có thể sửa nhanh dễ dàng thế nhưng dữ liệu offline thì bạn cần phải in lại tem, ấn định lại giá bán. Vậy bạn phải giải quyết như thế nào? Hãy phân bổ kế hoạch hợp lý khi muốn thay đổi giá bán. Bạn có thể in tem và ấn định giá bán offline trước sau đó nhanh chóng cập nhật lại giá trên online.
Vấn đề 2: Lựa chọn khách hàng ưu tiên online hay offline?
Giả sử tại kho hàng của bạn chỉ còn duy nhất 1 sản phẩm. Khách hàng từ website vừa đặt mua, đồng thời cũng có 1 khách hàng vãng lai ghé qua cửa hàng cũng muốn mua sản phẩm đó. Khách mua trực tiếp thì bạn sẽ nhận được tiền luôn, còn khách online chưa biết chắc là có qua lấy hay không. Nếu bán thì mất uy tín với khách online, nếu không bán thì nguy cơ hàng sẽ không bán được cho ai trong số họ. Bạn sẽ ưu tiên khách hàng nào? Chính vì vậy bạn nên có kế hoạch nhập hàng trong kho hợp lý để tránh xảy ra tình trạng trên.
Vấn đề 3: Mâu thuẫn giữa lợi ích của nhân viên bán hàng online và offline
Đối với 1 cửa hàng có 2 bộ phận bán hàng online và offline riêng biệt thì đây là 1 mâu thuẫn khá phổ biến và nan giải. Bởi nhân viên của mỗi bộ phận luôn làm mọi cách để lôi kéo khách hàng mua theo cách thức của mình. Điều này nếu không được quán triệt và thực hiện một cách khéo léo rất dễ gây mất thiện cảm nơi khách hàng. Biện pháp ở đây là gì? Bạn phải đồng nhất quan điểm cho cả 2 bên kinh doanh online và offline và có thể đưa ra cơ chế hỗ trợ giữa 2 bên để làm tăng hiệu quả kết hợp.
